时间: 2024-03-25 02:12:47 | 作者: 书刊
镜头前，四十多岁的男人双手举起毛绒玩具，做出略带夸大的动作，开端了他的扮演。他手里拿的是一款谐音梗玩具，一个鲨鱼和马的结合体，鲨骑马 （沙琪玛） 。
玩具的构思来自网友。上一年春天，刘丰铭收到粉丝留言，让他把这个谐音梗做成玩具。多年来，他们习惯了那些工艺简略的根底款公仔玩具，比方熊、熊猫、猫、山君等产品。因而，起先收到留言的时分，刘丰铭和规划师都颇感尴尬。
后来，他们仍是依照幻想做出鲨骑马，并摄影了短视频，发到抖音。很快，短视频引爆抖音，点赞到达21万。更重要的是，这个小小的测验改动了他们的生意方法。
刘丰铭是优趣优品担任人，现居扬州邗江，首要是做扬州玩具的出售。扬州邗江是我国毛绒玩具之乡，而扬州毛绒玩具年产值超越150亿元，线%。在鲨骑马之后，优趣优品乘胜追击，推出鲨瓜 （鲨鱼和西瓜） 、菜狗 （白菜和狗） 、辣鸡 （辣椒和鸡） 等谐音梗玩具。
刘丰铭并不是一个破例。2020年以来，许多扬州商家开端转向国内零售，特别是进入抖音等内容电子商务渠道，环绕谐音梗等IP内容打造产品，诞生了优趣优品、艾斯德等。
不过，IP内容的生意并不好做，特别对以代工为主的工业集群和商家来说，怎么捉住盛行并将其产品化，怎么招引新的消费集体，怎么继续输出爆款等。不久前，亿邦动力前往扬州调研，与当地商家沟通，企图对此给出答案。
优趣优品，抖音粉丝340多万，巅峰时一个月出售额过千万元。艾斯德，近200万粉丝，爆款单品“嘟嘟喵”在抖音上线多万只。
仅扬州邗江区，与毛绒玩具相关的企业就有1800多家，但除了优趣优品和艾斯德，并未呈现第三个抖音大玩家。
比较之下，离扬州不远的宜兴紫砂壶工业带，同为小众类目，却一起出现出8个年出售额近亿元的抖音账号。
优趣优品，九成粉丝来自短视频，且粉丝活泼性极强。上一年，优趣优品每天会出一条脚本，然后由刘丰铭和摄影师拍成视频。在鲨骑马爆红之后，粉丝常常会在短视频和直播间留言，丢出更多谐音梗和表情包，亦或许其他风趣图片，让刘丰铭做成玩偶。
很快，粉丝的互动和优趣优品之间构成一种共创方法。每次粉丝丢进来的图片，都会成为刘丰铭的构思和视频材料来历。粉丝共创机制建立后，刘丰铭对什么类型产品会火爆有了大约的认知，他觉得心爱+好玩的产品大约率不会翻车。2022年，优趣优品在抖音卖了200多万单谐音梗玩具，中心用户集体是18-24岁的年轻人。
与刘丰铭相同，艾斯德担任人卢万清也会将粉丝主意打样做成玩偶，并拍成视频。上一年4月，他第一次将“嘟嘟喵”的形象做成玩偶。有网友拍成视频配上魔性音乐，二创后“嘟嘟喵”因心爱形象，在抖音敏捷火爆。
谐音梗方法很快在扬州玩具圈盛行，并被广泛沿袭。但受制于内容创造才能，大都商家粉丝的粘性并不高。李峰曾与某粉丝达千万的动漫类博主共建一个抖音号，李峰研制玩具，后者担任引流。新号两三天内就稀有十万粉丝，但转化率并不高。
与粉丝共创的方法，也延伸了产品线。现在，刘丰铭不只将谐音梗应用于玩具，还将其做成睡衣、拖鞋、披风、手套等周边产品，放在直播间售卖，粉丝大多乐意买单。
没有粉丝根底时，一些稍有实力的玩家，往往会很多招募主播，以人海战术添加直播时长，然后添加账号权重。
贵晓峰是益亨工艺品的老板，在杭州和扬州租下两处场所，5个抖音号装备二十多人的团队，4名主播，每天直播16个小时，卖掉上千万元的货，仍旧未盈余。“场所年租金100多万元，直播团队每个月要发掉三十多万的薪酬。”贵晓峰告知亿邦动力。
在江苏宜兴，不少紫砂壶商家玩的都是组货生意，即商家不备货，仅做批发流转生意。但到了扬州，抖音上的玩家大都是工厂，大都主播和批发商不肯承当较高的测验本钱。
一般，工厂代工的起订要求是单款玩具不低于1000只，但假如是工厂亲身做抖音，可被紧缩至100只。以一般玩偶三四十元的本钱计算，仅单款新品的投入，玩具工厂就能比其他人节约近三万元。
即使有供应链优势，但工厂押中爆款的几率仍难以预测，仅有的窍门便是不停上新。刘丰铭的店肆，现在即使已有上千款产品，仍坚持每三天两款的上新速度。“底子没时刻测验作用，粉丝要什么就得做什么。”
简直每天都上新，并非一切扬州人都有这样的气魄。比方半年时刻里，李峰投入50多万元研制了数十款新品，但在抖音上都反应平平。他很快打住并得出结论，没有200万元别做抖音。
他曾大致预算，这200万元中，有100万元用于玩具库存以及开发费用，30万元用于工人薪酬，20万元用于营销费用，50万元用于设备和场所租金。“假如按1%～3%的爆款概率，而一款爆款就能回收本钱的话。”李峰说。
在扬州，更多毛绒玩具工厂，则以小作坊方法存在，既无资金实力，更不善摄影视频。他们运营抖音的方法往往很朴素—每天直播数十个小时，卖货。但受制于供应链反应速度，他们很难捉住抖音里快速出现的新品商机，然后敏捷做大。
另一商家杨思远，每天直播18个小时，出售额达三四千元。为做出有爆款潜质的新品，他招了三名规划师，每次出2-3款新款式，但打样往往需求两周时刻，算上工厂出产，新品上市往往是20天后，早就错失黄金期。
“一旦一款玩具卖得好咱们想趁热做新品，但等20天时机早没了。”杨思远不无怅惘。根据谐音梗等IP构思的产品，生命周期都很短，对商家的运营和供应链是极大应战。
除了短视频和商家自播，在抖音上做得好的品牌，大都会找达人带货分销，有些乃至让达人分销成为干流的出售途径。
但亿邦动力调研制现，扬州玩具商家很少与主播或达人协作，这是一些谐音梗玩具在生命周期内的出售量极为有限。之所以如此，原因在商家赢利。
扬州毛绒玩具薄利多销，工厂纯代工的赢利为5%，即使出售自家白牌玩具，净赢利也不过10%，批发商净赢利也往往不过8%。因而，他们很难拿出动辄20%的佣钱给主播、达人做分销。
跟我国简直一切的制造业相同，扬州玩具曾堕入过度竞赛，这也是毛绒玩具赢利菲薄的本源之一。
杨思远运营的淘宝玩具店，注册不到10个月，由于接受住了头部玩具店的外溢流量，单月出售额已达9万元，他们主营安慰类玩具，新品研制紧跟Babycare、澳贝以及蒂乐等头部品牌，并在定价上“永久比对方廉价三块钱”。
Babycare曾推出一款安慰类玩具，天猫上定价39元，销量很快破千。杨思远很快推出一款外观、功用类似的玩具，价格36元。“用户在搜相同关键词时，或许就会看见咱们的产品。”他说。
建于二十年前的扬州五亭龙玩具礼品城，是集玩具辅料、制品玩具以及工艺礼品于一体的大型买卖商场。据传，五亭龙及周边有不下于数千家运营玩具生意的小作坊。这类小作坊对自主研制新品，大多没有很激烈的愿望。规划新品时，他们一般会在淘宝、拼多多寻觅时下热销新品，或在小红书上翻找最新盛行元素。
同行过度仿款，也缩短了爆款的生命周期。在扬州，一款玩具开端的毛利在20%～30%，随后工厂会渐渐降价，终究产品毛利稳定在10%。有业内人士告知亿邦动力，一旦某款产品成为爆款，类似产品会敏捷在市道出现，为保持出货工厂不得不降价，两个月之内爆款产品的毛利就会降到10%，降价速度远远快过一般产品。
规划师 （以及打版师） 原是这个作业最吃香的作业，在扬州，资深规划师每月能拿到两三万元。现在，只要很少的工厂会有原创规划师。当仿款变得遍及，原创很难取得报答。
2015年，韩国男团EXO演唱会，韩国文娱经济公司发现了明星卡通形象的生意。他们不只制作了10-20厘米的明星卡通形象的棉花娃娃，还增设了可替换的“娃衣”。该新品很快打破饭圈，成为盛行单品，多个方面数据显现，2021年国内线亿元。
在国内，第一批托付工厂定制棉花娃娃的是粉丝集体，但这一定制化进程并不顺利。五年前，尚在1688接企业礼品定制订单的李峰，开端收到这样的需求：对方拿着已画好的明星卡通像，问询能否将其做成棉花娃娃。李峰说，这些需求比较零星，一般只要几十个，但简直每周都有人找过来。
李峰很快意识到一个新式品类正在迸发，且受薄利多销方法的影响，不少扬州工厂并未发现这一商机。“相同赚8000块钱，扬州人甘愿做1000个订单，每个订单赚8块钱；也不肯做100个，每个能赚80元。”机警的李峰接下了订单，为找到乐意代加工的小作坊，他提高了每只娃娃的价格。到2019年上半年，李峰招了十几个工人，揽下了除下料、绣花之外的一切其他工序。
后来，李峰注册了微博账号。为展现做工，他不时会发布明星卡通图纸与棉花娃娃制品，并且在微博上营销：微博转发量达一定量，随机抽取粉丝投稿将其做成样品。
相同，“嘟嘟喵”的原型则来自小红书。有业内人士告知亿邦动力，“嘟嘟喵”的形象出自一位00后大学生之手，卢万清在小红书看到后很快将其买下。经过抖音粉丝二创，“嘟嘟喵”终究才变为一个小IP。
但扬州人未必会意识到，从淘宝、1688到微博、小红书、抖音，玩具途径之变背面，实则是玩具中心用户群已从儿童转向成年人，而新人群的消费需求也不同于以往。想要捉住新的消费浪潮，就需求改动与之相适应的出产和安排方法。
即使头部玩家在抖音断层，也很少捉住小红书、微博等新式途径盈利，扬州仍供应着国内一半的毛绒玩具。除了完善的供应链，强壮的电商基建也功不可没，特别在批发端。
任何一个到扬州五亭龙玩具礼品城进货的店东，或许都会得到档口老板的提示：玩具规划都已规划好专利，图片可在玩麻豆下载，若不想备货可将淘宝店接入绒趣网，由工厂一件代发。
绒趣网和玩麻豆是专做玩具的B2B买卖网站。方法上，绒趣网经过一件代发，向外地的网店店东供货。绒趣网在五亭龙有揽收专员，商户接到订单后，专员会上门取货，会集打包交给物流公司。
绒趣网2019年进入扬州，现在有1000多家扬州玩具供货商。创始人方立新还告知亿邦动力，上一年网站的GMV有5000多万元，估量本年买卖额会更高。
批发方法下，经销商 （或工厂） 除了供给产品，往往也向下流供给图片。在玩麻豆之前，来五亭龙拿货的网店商家需自带U盘，复制产品图片和视频。现在，厂家和经销商会先将材料上传到玩麻豆，网店店东付费下载即可，一款玩具图片的价格在5元。
每款玩具上架前，经销商都会将摄影、拍视频以及修图等作业，全权外包。“至少3000块钱， 一款产品还没上架就会投这么多。”有经销商说。当地因而催生了一批专门从事相关作业的广告公司与模特。
比较绒趣网和玩麻豆，1688仍是当地人做批发生意的首要途径。扬州益乐玩具终年向线下小店供货，年出售额过千万元，线成。商家王继柱告知亿邦动力，他在1688上的黄金店肆每年固定年费为100万元，上一年渠道带来了800万元的出售额。
2007年，五亭龙玩具礼品城开业后一年，在哈尔滨老家做玩具批发生意的王继柱，就搬来了扬州。彼时，淘宝刚成立不到四年。但不少嗅到商机的本地人，下了班就去五亭龙进货，放到淘宝店上卖。据王继柱回想，到2009年此处邻近已有两千多家淘宝店。
他们很快赚到第一桶金，然后将手伸向上游，做起了工厂生意。因而在扬州掌控供应链的人，不少都是经过电商发迹，比较其他工业带，这或许是扬州玩具的特别之处。
2009年，一款“愤恨的小鸟”游戏开端火爆。23岁的扬州人刘宗伟，无意瞧见朋友出产了这款玩偶。一年内，他的淘宝店凭仗这款玩偶出售额达四五十万元。
2017年，李峰大学毕业不久，跟朋友凑了3万元，接受1688上的礼品定制订单。拿到订单后，李峰会先找到打版师，做出样品、纸板以及绣花，客户承认后再交给工厂代加工做出制品。即使是外包，但这种定制化订单的净赢利，也有10%。
即使过往的二十年，扬州毛绒玩具构筑了强壮的电商基建。但眼下，它也堕入了一切工业带正阅历的窘境—年轻一代的接班难题。
扬州毛绒玩具既做内销，也为海外品牌代工。有业内人士告知亿邦动力，运营外贸生意的工厂规划更大，年产值稀有亿元。但不管商场在国内仍是海外，头部工厂的掌舵人大多已年过60岁，运营上他们大多倾向保存，“一年做两三个亿，大几百万赢利，还乐意冒什么危险呢？”
巅峰时，扬州毛绒玩具占有了近九成的出口比例，现在仅剩三成。上述业内人士告知亿邦动力，从出口绝对值看，扬州毛绒玩具并未下滑。作业的盈利，现在正被用工本钱更低的陕西健康，规划才能更强的广东澄海争抢。
夏天的玩具礼品城，有两个闹钟，第一个闹钟设在下午1点。1点之前，商家的紧锁大门，整个玩具礼品城一片幽静。但1点一过，档口老板、快递小哥以及客户，就像约好了似的纷繁靠拢而来。
下午5点半，则是另一个闹铃响起的时刻。时刻一到，档口老板会敏捷拾掇好打包袋，急匆匆预备拉下卷门。对40多岁的中年人来说，按时回家吃饭，或许比多做一单生意，重要的多。
